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学不会画这个饼的运营,马上炒掉

发布时间:2016-10-19 文章来源: 文章作者: 文章浏览:0

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中小卖家存在的困扰:

运营提案一项活动,销量xxx,销售额xx,流量xx,天花乱坠的,老板脑子一热,拍板干吧!结果数字和运营预测的相差无几,销量上去,销售额也上涨,运营平时走路的神态都牛逼起来了,差点飞天,看老板的眼神都带有平级的态度了,但老板月末账一算,怎么公司没钱赚呢?

经过研究,我发现这是天猫淘宝的一个普遍现象,销售额销量虚高,但不盈利!道理很简单,成本没有得到控制,或者说小看了成本,而这应该是运营或者运营总监要具备的技能。

我们假设某月份销售额是10万元(达到大部分类目技术服务费120万免费的标准),货的成本是5万(50%的毛利很多类目算多了),运费5000(按照客单价100,发货量1000,一单5元快递来算),那用圆饼的方式就变成如下图:

我们净赚4万5,老板感觉不错,家里的运营要加工资才行啊!

让我们继续算下去,一切数字都是可以倒推的,我们来倒推一下:

发货量1000,一天的发货量大约是33单,如果按照转化率5%来算,那么店铺日访客660人,点击率如果达到3%,那曝光约22000,符合部分中小卖家的一些实际情况吧?

我们来看一下团队:

客服,早晚班轮流的,至少要两人吧?一般城市客服3500不多了,我们按照3500来算,再少不干了吧?肾六都买不起了,两位客服7000元;牛逼运营,底薪加提成,假设提成按照10%来算,底薪给5000,很少了,运营平时吃饭都要骂老板抠门了。本月薪水15000元;美工总需要吧,必备岗位,牛逼的不说了,2线城市都要5000去请一个,更不说1线,这里按照5000算;好了,发货人员不提,让客服顶,让运营顶,让老板顶。

所以团队工资27000元,老板就不拿工资了好吧?让老板一边去好吗?所以圆饼变成如下显示:

目前为止我们净赚1万8,恭喜啊!可是,我还没算完呢。

公司要租场地吗?要交水电费吧?网费要交吧?上面我们提到团队算上老板5人,要有仓库,就不租办公室了,那太高大尚不适合我们,商住两用ok?3房1厅,2线城市怎么都要3000了吧?水电网费那些扣一扣,我按照3500算。圆饼又有变化了:

我们净赚1万4千5,勉强过关。

运营说做淘宝,直通车要烧钱,而且一定亏,不然淘宝不给流量,老板抓抓头,觉得对啊!我在别人平台卖东西,多少给点保护费吧,好!烧!每天不多,烧200好不?一个月6000烧完,老板还要称赞一下运营,没有烧多啊,隔壁家都说每天1000烧的心里舒服。

这个月上了一个活动,最近最火的就是第三方了,淘客类平台,火到淘宝都要封杀了,6月19号开始封,这是题外话,活动上上,卖了300件,客单价100,淘客费用20%给了6000,很少了吧?

钻展是淘宝三大推广,老板也要做吧,我们运营+美工双剑合并,钻展一个月只用了3000,很不错,会节约啊!

到此为止,推广费15000,圆饼如下:

总账算完,销售额10万,货成本5万,工资2万7,办公室租金3千5,推广费15000万,运费5千。

100000-50000-27000-3500-15000-5000=-500

恭喜老板,亏500,而且自己还没拿工资。老板可能觉得说,亏500没关系,反正老子钱多人精明,战略性亏损!其实还有很多并没有算上的费用,让我来举个例子:

发货包材费用要算吧,一个纸箱1毛钱要不要?一个月发1000件货,也要100元;你家的打印机是不是经常坏?反正我家的是,打印机修修,几百没了;支付宝费用清单看过吗?知不知道信用卡付款花呗付款,都要扣卖家的?

淘宝做了一个公益费用参加了吗?卖一笔扣1分钱,不多;给买家的运费险,有没有送?送了的话3毛一单交保费;有没有开通货到付款?货到付款的额外费用,直接支付宝扣除;重头戏,客人买完东西有没有找你麻烦?售后纠纷费用要扣除吧?

这些数字,大部分支付宝直接扣除,我发现大部分运营和老板是不知道的,这里分享一下路径,回头你们去拉个清单看看。

支付宝的账务明细,一定要账务明细,才能看到每一项扣除!

精明的老板运营应该知道,上文提到的数据很多都已经是按照少的来算了,例如场地,例如推广费。老板每月亏几千1万的可能不知道,还在摆宴席呢!

老板这时候就要说了,你乱七八糟算一通,我也大概看明白了,那怎么破?这里,我先讲方法,再说思路。

方法如下:

1.其他成本合理增长的情况下,增加销售额,记得ROI要好,而不是又砸钱去推广

2.销售额还没达标前,千万不要请人,不要让工资占比再提高,让你们员工去怨吧,也是为公司好;

3.寻找毛利更高的产品,简单来说大部分类目,低于50%的别搞了,回家种田可能还会致富;

4.客单价提升!客单价提升!客单价提升! 为什么我就不多说了,自己悟吧;

5.销售额不高的情况下,身兼多职,老板自己最好什么都能做,人力要利用起来;

6.如果还有代运营的,自己算算账吧,用销售额来提点的代运营,老板很容易被坑;

7.和家里的运营谈谈,不要销售额提成了,我们按照盈利提成,盈利给多一点也不怕,公司有赚大家才赚钱。

方法很多,不继续列举了,思路只有一个:要用圆饼的概念去分析。

我们销售额是一个100%的饼,每一项成本都用百分比去计算,推广费,定个标准,例如最多不超过10%,运费定个标准,超过一个百分比就去屌你们家的快递,工资超过百分比,炒人!换提成制度!场地超过百分比,搬家!

按照这个思路,我设计了一个表格,这个表格可能不是每个类目都适用,但是思路如此,拿到手的同学可以自行修改,甚至拿去给软件开发商做一个出来。表格精确到每天的费用,我建议一周做一次,一个月做一次,当然每天也要做。

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